Soft skills comerciais — escuta ativa e qualificação

Avalia o domínio de técnicas de escuta, perguntas abertas e qualificação de leads.

Pré-visualização

1. No SPIN Selling, qual é a função das perguntas de "Implicação" (Implication questions)? [single_choice]
   • · Identificar os factos e a situação atual do cliente
   • ✓ Amplificar a perceção do cliente sobre as consequências do problema
   • · Apresentar as funcionalidades do produto como solução
   • · Confirmar o orçamento disponível do cliente
2. A técnica de "mirroring" (espelhamento) consiste em: [single_choice]
   • · Copiar a linguagem corporal do interlocutor para criar rapport
   • ✓ Repetir as últimas 2-3 palavras do que o cliente disse, em tom de pergunta
   • · Resumir o problema do cliente com as tuas próprias palavras
   • · Apresentar uma proposta espelhada à da concorrência
3. Quais das seguintes são exemplos de perguntas ABERTAS eficazes numa primeira reunião comercial? (seleciona todas as corretas) [multiple_choice]
   • ✓ O que vos levou a começar a avaliar soluções como a nossa agora?
   • · Já trabalham com algum fornecedor na área X?
   • ✓ Como é que este problema está a impactar a vossa equipa no dia-a-dia?
   • · Qual é o orçamento aprovado para este projeto?
   • ✓ O que seria para vocês um resultado ideal ao fim de 6 meses?
4. Numa chamada de qualificação, o comercial deve falar mais do que o cliente para demonstrar conhecimento do produto. [true_false]
   • · Verdadeiro
   • ✓ Falso
5. Após esta formação, como classificas o teu nível de conforto ao lidar com objeções de preço numa reunião de vendas? [scale]
6. Um lead diz-te: "O preço está acima do que esperávamos." Descreve como responderia a esta objeção utilizando uma técnica de escuta ativa. [open_text]